Esto se debe a que requiere observar aspectos específicos relacionados a cómo las organizaciones evalúan y seleccionan los productos y servicios que usan.
En términos generales, estos son los 10 pasos asociados a la generación de demanda B2B.
1. Definir el Cliente Adecuado. 2. Elaborar la Propuesta de Valor. 3. Segmentar el mercado. 4. Establecer una Línea Base de Desempeño. 5. Define las nuevas metas. 6. Establece un Rango de Presupuesto 7. Desarrolla Ofertas Irresistibles. 8. Crea un embudo de conversión personalizado. 9. Extiende tu presencia digital. 10. Aprende y adapta.
¿Quieres compradores o relaciones?
El enfoque tradicional a la mercadotecnia y venta de servicios pueden generar oportunidades.
Sin embargo, hay una pregunta más importante en el fondo.
¿Tus leads se están convirtiendo en relaciones de largo plazo de manera que el negocio pueda crecer a lo largo del tiempo?
La realidad es que, sin importar la industria, el perfil del cliente actual ha cambiado a lo largo de los últimos años.
Los clientes ideales de las organizaciones quieren sentirse escuchados, reconocidos y recibir ayuda cuando la necesitan.
Ellos quieren encontrar las respuestas a sus problemas por sí mismos, a través de una experiencia sencilla y disfrutable construida alrededor de sus necesidades y retos específicos.
Por otro lado, estos clientes están cansados de correos electrónicos propagandísticos y de múltiples anuncios irrelevantes que buscan venderles cosas que no necesitan.
En su lugar quieren una experiencia del cliente única y personalizada.
El cambio en las expectativas del comprador, la innovación digital y los nuevos modelos de negocio representan un serio reto para las organizaciones que tardan mucho en adaptarse.
Más cuando las cosas están cambiando cada vez más rápido en el mundo.
Considera las siguientes preguntas:
• ¿Sabes cómo conseguir más de tus clientes ideales?
• ¿Sabes en qué debes invertir tu presupuesto de mercadotecnia para obtener los mejores resultados?
A continuación se describen, en detalle, los 10 pasos que las organizaciones B2B necesitan seguir para generar demanda para sus productos y servicios.
Estos pasos, están alineados al modelo centrado en el cliente, que pone en relieve la experiencia del cliente.
De esta manera podrás trabajar de manera más efectiva y desarrollar, con confianza, el negocio que deseas construir.
10 Pasos para Generación de Demanda B2B
#1. Definir el Cliente Adecuado
Identificar quiénes son los clientes más valiosos.
El cliente adecuado es aquel que más impulsará el valor y crecimiento de la organización, por qué se encuentra en el punto en el que sus necesidades y tu oferta forman la combinación perfecta.
En este sentido, es importante conocer el recorrido que el cliente ideal hace para descubrir, evaluar y seleccionar soluciones.
Esta información permitirá optimizar los esfuerzos asociados a generar demanda antes, durante y después de la llegada de clientes.
Esto también se traducirá en un negocio mucho más rentables.
Algunas cosas que debes conocer sobre tu cliente ideal son:
Objetivos, retos y experiencias previas, para identificar momentos clave y disparadores.
Conocer el recorrido que siguieron para encontrar soluciones como la tuya.
Capturar y organizar hallazgos dentro de un perfil de cliente ideal para guiar la estrategia.
Actualizar el perfil en el tiempo conforme se identifiquen más hallazgos.
Capturar la siguiente información en el perfil:
Datos demográficos y firmográficos (rango de edad, rol, industria, ubicación).
Objetivos y dolores relacionados a la solución que se quiere ofrecer.
Qué motiva la búsqueda de solución y que palabras usan para buscar.
En momentos clave, que influye en la toma de decisión.
Cuáles son las objeciones y miedos más comunes al tomar esta decisión.
Dónde buscan información para poder avanzar (búsqueda en línea, amigos, eventos, etc.).
Qué tipo de contenido les parece de mayor utilidad.
Que otras alternativas han usado, ¿qué les gustó y que no?
Cuáles son las principales oportunidades para facilitar la toma de decisión, reducir los riesgos y motivar al siguiente paso.
#2. Elabora la propuesta de valor
Definir lo que distingue a la organización de manera que resuene con los clientes.
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que tu negocio puede proporcionar a los clientes de forma diferente.
El enunciado de propuesta de valor captura la razón por la cual el cliente idóneo escoge tu marca por encima de las demás. Es decir, no es una lista de características del producto o un discurso de venta.
Una propuesta de valor bien elabora ayuda a clasificar las ofertas del mercado para los clientes, por lo cual captura la atención de las personas indicadas en el momento correcto.
Identificar lo que hace diferente a una marca puede ser complicado, pero vale la pena hacer el ejercicio tomando en cuenta que mientras más conozca a los clientes, sus motivaciones y comportamientos, más fácil será llegar a la respuesta.
Enumera las fortalezas que te distinguen en el mercado
Enlista las maneras en las que tus fortalezas pueden solucionar problemas, traer beneficios y hacer que el cliente tenga éxito
Para entender el valor de tu organización, haz las siguientes preguntas:
¿Cuáles son tus fortalezas y competencias clave?
¿Qué distingue a tu negocio de la competencia y lo hace llamativo para el cliente ideal?
¿Cuáles son los mayores problemas que necesitan resolver los clientes?
¿Qué significa ser exitoso para los clientes?
¿De qué manera la oferta satisface los problemas de los clientes mejor que otras alternativas?
¿Qué impulsa las decisiones de compra de los clientes (emocional y funcionalmente)?
¿Por qué los clientes no comprarían (es decir, que objeciones y miedos tienen)?
Para definir tu propuesta de valor, llena lo campos a continuación:
Para [ cliente ideal ] ————————————————-
Que quiere [ necesidades, problemas a resolver ] ————————————————-
Nuestra [ oferta ] es un [ tipo/categoría ] ————————————————-
que [ beneficios, valor, éxito ] ————————————————-
porque [ cómo entrega valor, razones para creer ] ————————————————-
#3. Segmentar el Mercado
Pasa de la segmentación centrada en el producto a la segmentación centrada en el cliente.
La mayoría de las empresas segmentan su mercado en función de sus ofertas de productos / servicios, clasificación de la industria, tendencias o ubicación.
Al contar con un perfil de cliente ideal, se puede hacer una segmentación más precisa por necesidad, ajuste (fit) y disposición basada en valor.
Este enfoque permite priorizar esfuerzos para satisfacer necesidades específicas dentro de mercados de alto valor, que pueden atenderse de manera efectiva.
Comienza por evaluar los proyectos actuales para identificar las características que comparten los clientes de alto valor.
Valor puede definirse cómo la ganancia o beneficio que cada cliente obtiene a lo largo del tiempo, tanto de manera directa (proyectos), cómo indirecta (referencias).
Formas de Segmentar:
Por valor – evalúa proyectos actuales para definir características comunes de los clientes de alto valor.
Con base en la probabilidad de conversión del prospecto.
Por posicionamiento y el modelo de negocio.
¿Qué tan bien encaja el prospecto con el negocio?
¿Son el cliente adecuado?
Recordar: Centrarse en el cliente también significa enfocarse en los clientes que son más adecuados para el negocio.
Entre el 50 y el 90% de tus prospectos aun no están listos para establecer contacto o interactuar cuando te encuentran. Por lo tanto, es necesario saber dónde se encuentran en el espectro de la disposición a interactuar.
Evalúa cómo el posicionamiento de tu negocio encaja dentro de alguno de los modelos de entrega de valor típicos:
Menor Precio. ¿Eres la opción más económica?
Producto Superior: ¿Tienes una oferta premium que es la mejor en tu espacio, sin importar el precio?
Resultados: ¿Entregas una experiencia extraordinaria y resultados que hacen tu oferta indispensable para tus clientes?
#4. Establece una línea de base de Desempeño
Mide el rendimiento pasado y encuentra oportunidades.
Antes de crear un plan para llevar al negocio al punto que deseas, es útil evaluar dónde está parado en este momento para establecer una línea base que permita comparar los resultados futuros.
Comienza por evaluar el desempeño de las acciones de mercadotecnia actuales y pasadas para establecer un punto de partida desde el cual se pueda medir el progreso de los nuevos objetivos.
Esto también genera nuevas ideas sobre dónde llevar el negocio.
Buscar patrones fácilmente identificables dentro de los analíticos del sitio web.
Revisar el desempeño del programa de mercadotecnia anterior.
Hacer un inventario de los esfuerzos de mercadotecnia y el contenido con que es necesario trabajar.
Reunir y revisar los contactos, las listas de clientes y las interacciones.
Identificar brechas entre los resultados y el logro de objetivos.
Revisar los últimos 6 a 12 meses y resaltar cambios significativos.
Esto con la intención de encontrar claves que apunten a hallazgos más profundos.
Preguntas:
¿Qué programas generaron prospectos y clientes de manera efectiva en costo?
¿Qué programas atrajeron a los clientes que mejor se adaptan a la organización?
#5. Definir Nuevas Metas
¿Qué significa tener éxito?
La única manera de saber si las actividades de marketing están funcionando es contrastarlas contra lo que se espera lograr, esto son los objetivos.
Los objetivos son declaraciones aspiracionales respecto a lo que el negocio quiere lograr.
Un objetivo bien escrito, inspira al equipo para crear la visión de la organización.
Los Resultados Clave son la manera en que se logrará cada objetivo y el entregable específico en forma de métrica.
Entonces un objetivo puede ser:
Lograr $1,000,000 en ventas.
El resultado clave: Generar 100 prospectos al mes para un producto que cuesta $10,000.
#6. Establece un rango de presupuesto
Informa tu rango de presupuesto con objetivos y puntos de referencia.
En este punto es probable que carezcas de una lista de costos específicos, pero puedes establecer un rango con base en los objetivos y referencias de lo que será necesario gastar.
Tras determinar estrategias específicas se puede asignar presupuesto para fondear cada parte del plan.
Identificar uno o dos estimados de niveles presupuestarios.
Calibrar con base en los recursos disponibles y qué tan agresivos son los objetivos.
La mayoría de los presupuestos de mercadotecnia oscilan entre el 10% y 12% de las ventas en cualquier industria.
Utilizar estimados de la industria para definir objetivos de gasto direccional y asignación de presupuesto a diferentes estrategias.
Hablar con otras organizaciones y revisar reportes de asociaciones para hacer cálculos más específicos.
#7. Desarrolla ofertas irresistibles
Diseña las ofertas que convertirán nuevos clientes a lo largo del viaje.
Una oferta valiosa puede ser cualquier cosa que el cliente idóneo encuentra atractiva y por la que está dispuesto a dar su información de contacto para recibirla.
Una oferta puede ser información gratuita, un servicio, un evento o un incentivo que invita al prospecto a conocer más sobre tu negocio para después convertirse en cliente.
Este tipo de ofertas, así como cualquier contenido suplementario deben brindar gran valor a ojos del prospecto, a cambio de un pequeño compromiso de esfuerzo.
De esta manera comienza a construirse confianza y familiaridad con tu marca.
Esto es importante por qué muchos prospectos no están preparados para comprar en el momento en que conocen tu oferta.
Con base en lo anterior, usa customer marketing para desarrollar un conjunto de ofertas que se adapten a cada etapa del viaje del cliente para ayudarlos a aprender, evaluar alternativas y tomar las decisiones correctas.
Por ejemplo, información educativa gratuita en forma de libro digital, checklist o webinar son excelentes manera de ayudar a los compradores durante su fase de descubrimiento.
Los artículos de blog pueden ser vistos cómo micro ofertas, que tienen la finalidad de abordar puntos específicos en cada etapa del recorrido del cliente, presentando la marca.
Por otro lado, una consulta o demostración sería más apropiada a medida que los prospectos están considerando una alternativa de solución.
Determina tu oferta principal:
¿Qué generará el mayor crecimiento de manera rentable, sostenible y disfrutable?
Crea micro ofertas:
¿Qué puede ofrecerse de manera gratuita o a bajo costo? Una guía, una consulta, una prueba, etc. Eso persuadirá a los compradores a aprender más sobre tu negocio y que empiecen a considerar la oferta primaria.
Haz una lluvia de ideas sobre listas de palabras clave que sean utilizadas por los consumidores para descubrir y evaluar soluciones cómo las tuyas.
Enlista las preguntas que tus clientes deben contestar antes de tomar la decisión de compra.
Desarrolla contenido que apoye las ofertas (por ejemplo: descripción de servicio, artículos de blog, videos, guías, webinars, etc.), utilizando las palabras clave y respondiendo las preguntas identificadas en el punto anterior.
Para crear grandes ofertas hacer las siguientes preguntas:
¿Qué ofertas puedo hace para solucionar los mayores problemas de mis clientes?
¿Qué ofertas pueden responder las principales dudas que se hacen los clientes antes de la compra?
¿Qué ofertas serían más útiles en cada etapa del recorrido del cliente?
¿Qué ofertas atacarían las principales objeciones y miedos de los clientes?
¿Se cuenta con historias de éxito de clientes que muestren el valor que reciben los clientes?
Asegúrate de que las ofertas:
Abordan los principales problemas del cliente.
Reflejan el éxito desde la expectativa del cliente.
Consideran las motivaciones y objeciones del los clientes en su proceso de compra.
Usa tus ofertas para comenzar una conversación y construir una relación con los prospectos antes de que se conviertan en clientes.
La mayoría de los compradores proporcionarán información de contacto para la oferta de valor correcta, incluso si no están listos aún para contactarte o comprar.
La clave es entregar la oferta correcta de valor, en la etapa correcta del viaje del cliente.
Estas son las etapas por las que generalmente pasan los compradores B2B y consejos para hacer coincidir las ofertas y el contenido con cada etapa.
Presenta ofertas y contenido en los momentos adecuados en el recorrido del cliente para:
Captar la atención y generar interés.
Construir familiaridad, confianza, autoridad.
Aportar valor a cambio de datos de contacto.
Hacer que sea más fácil decidir y convertirse en cliente (por ejemplo, comenzar gratis, prueba, demostración, etc.)
Amplíe el embudo con más clientes potenciales calificados y calificados anteriormente.
#8. Crea un embudo de conversión personalizado.
Comienza y desarrolla relaciones a través de experiencias digitales personalizadas que atraigan, generen interacción y conviertan de manera rentable.
Ahora es el momento de llevar a la acción tu propuesta de valor y tus ofertas.
El proceso de ventas en frío tradicional para ventas B2B requiere, en promedio, entre 5 y 10 toques para cerrar un nuevo negocio.
La clave es crear los toques correctos en el momento indicado, utilizando el contenido y ofertas adecuadas para llevar a los prospectos de la etapa de descubrimiento, a la consideración y decisión, en sus propios términos.
Construye una experiencia guiada en tu sitio web para llevar a los prospectos ideales a través de su recorrido, a la vez que generas confianza y familiaridad con tu marca.
Estas ofertas son interactivas y conversacionales para propiciar la interacción de los prospectos con preguntas que han sido diseñadas para definir la etapa del recorrido en que se encuentran, y así brindarles ofertas más relevantes.
Una vez que los prospectos muestran su perfil y comparten sus datos de contacto, se puede llevar la conversación a la modalidad, uno a uno, usando correo electrónico o canales de “retargeting” para mostrar ofertas personalizadas de manera continua, con la intención de facilitar que pasen de la etapa de descubrimiento a la de decisión.
Para incrementar el tráfico de prospectos ideales al embudo de conversión, se pueden usar anuncios enfocados, eventos, contacto en redes sociales y trabajar a través de las redes de contactos.
Un embudo de conversión personalizado requerirá de la integración entre el sitio web, CRM y la herramienta de automatización de mercadotecnia que segmente a los prospectos con base en las acciones que toman.
Esto permite monitorear y personalizar el recorrido de un prospecto y optimizar su desempeño a lo largo del tiempo.
Construye un sitio web que contenga lo siguiente:
Una historia narrativa atractiva desde el punto de vista visual y de contenido, fácil de escanear, compartir, encontrar y que esté optimizado para dispositivos móviles.
Página de inicio que de una excelente primera impresión y muestre una propuesta de valor diferenciada.
Páginas web que respondan preguntas, solucionen problemas e induzcan el siguiente paso usando llamados a la acción, poderosos.
Páginas de destino que muestren ofertas alineadas cuidadosamente a los anuncios y a los mensajes de prospección.
Capacidad para presentar ofertas personalizadas con base en comportamiento previo y nuevas respuestas.
Facilidad para crear contenido de manera sencilla, hacer pruebas e integrarse al CRM.
Implementa una herramienta de CRM/automatización de mercadotecnia que te brinde la capacidad de:
Mantener una base de datos de información sobre los prospectos y clientes, así como sus interacciones a lo largo del embudo.
Disparar correos electrónicos automáticamente para dar seguimiento a los nuevos contactos hasta convertirlos en clientes.
Agregar promociones conforme los prospectos llegan a las etapas de consideración y conversión.
Entrega correos electrónicos de seguimiento puntual que:
Continuamente agreguen valor en cada etapa de recorrido.
Obtengan información adicional para calificar prospectos y personalizar el contenido que reciben.
Confirmar y enviar recordatorios tras registros a eventos, reuniones y suscripciones.
Reforzar la marca y propuesta de valor.
Incluir un llamado a la acción claro.
Tu negocio se beneficiará de un sitio web con una conversación optimizada si deseas:
Atraer y convertir a clientes de mayor valor.
Generar más referencias.
Mejorar los tiempos de respuesta de los leads.
Mejorar el ROI de los esfuerzos de marketing y ventas.
Reducir los costos del servicio de atención al cliente y dar mejor servicio a las cuentas.
En caso de que tu sitio web actualmente no esté optimizado para ser encontrado fácilmente y convertir visitantes en clientes, entonces estas son algunas cosas que considerar en un rediseño:
Diseña teniendo a tu prospecto ideal en mente: Utiliza un perfil para guiar las decisiones de diseño.
Utiliza un Sistema de Administración de Contenido (CMS) que permita desarrollar contenido fácilmente y que cuente con integraciones para habilitar personalización, pruebas, análisis y CRM.
Tu negocio podría beneficiarse de un CRM/Herramienta de Automatización de Mercadotecnia si necesitas:
Administrar información de oportunidades y clientes más fácilmente.
Automatizar comunicaciones de seguimiento para ahorrar tiempo.
Enfocarse más en clientes de alto valor o en situación de riesgo.
Proyectar ingresos y mejorar el retorno en los esfuerzos de marketing y ventas.
Acelerar el proceso de ventas e impulsar la productividad del equipo.
Mejorar la rentabilidad.
Incrementar la satisfacción del cliente.
Consideraciones para seguimiento efectivo vía correo electrónico:
Nunca comprar leads. Los contactos que se compran pocas veces cumplen con el perfil de cliente ideal y no te han brindado permiso para contactarlos.
Los newsletters que no están enfocados en una audiencia y que están desalineados al recorrido rara vez producen los resultados deseados.
Los mensajes uno-a-uno se disparan con base en las acciones que los prospectos toman y los cambios en su recorrido.
Personalizar mensajes con base en la información del perfil de contacto.
Probar diferentes elementos del mensaje como el asunto y contenido para descubrir cuáles generan la mejor respuesta.
#9. Extiende tu presencia digital
Elige la combinación adecuada de canales para alcanzar e interactuar con tu prospecto ideal en sus propios términos.
Hay muchos canales diferentes para comunicarte con tus clientes, incluyendo búsqueda, redes sociales, correo electrónico, publicidad pagada, redes de contactos e influenciadores.
Cada canal tiene fortalezas y debilidades, formatos de contenido, limitaciones, costos y beneficios.
Elige la mejor combinación de canales en función del lugar donde tus clientes ideales están más activos y cuáles son más aptos para tu negocio.
Los compradores esperan poder conectar con tu negocio a través de sus canales preferidos, fácil y convenientemente.
Los sistemas de generación de demanda ayudan a conectar canales para entender más al cliente idóneo e interactuar con ellos a lo largo del tiempo.
También permiten la toma de decisiones basada en datos y la automatización de tareas para administrar los procesos de marketing y ventas más fácilmente.
Los analíticos proporcionan la información en tiempo real necesaria para dar seguimiento y hacer ajustes sobe el rendimiento a lo largo del camino.
Redes sociales:
Muestre su negocio utilizando una página de empresa con buen branding.
Publique recursos con frecuencia desde su sitio web y enlaces a información que es relevante para el cliente.
Utilice la búsqueda avanzada de LinkedIn y herramienta de Sales Navigator para encontrar e interactuar con su prospecto adecuado.
Presente las ofertas como lo haría en su sitio web a un usuario anónimo.
Vídeo:
Crea un canal de YouTube atractivo para colocar videos promocionales y webinars bajo demanda.
Eventos:
Desarrollar 2 o 3 temas para eventos y webinars pregrabados para crear una audiencia de prospectos y mantener el contacto con clientes existentes.
Consideraciones para la planificación de eventos:
Elige el mejor método de entrega: en persona, virtual o híbrido.
Decide si harás tu propio evento o participarás como invitado en el de alguien más.
Planifica y ensaya tu tema.
Promueve el evento a través de todos los tus canales.
Dar seguimiento a los asistentes y obtener sus comentarios después del evento.
Publicidad:
Elige los mejores canales y tipos de anuncios
(búsqueda, aparador, social, video, impresos, al aire libre, etc.) para alcanzar al prospecto ideal.
Asegura que los mensajes de los anuncios están alineados a la oferta que se presentará después de hacer clic o de recibir la llamada.
Prueba diferentes tipos de anuncios y métodos de selección de audiencias y ajusta para tener un desempeño óptimo.
Antes de invertir en publicidad, asegúrate de:
¿QUIÉN es la audiencia?
¿QUÉ estás ofreciendo?
¿POR QUÉ tu oferta es valiosa?
¿DÓNDE está tu audiencia?
¿CUÁNDO debes ejecutar anuncios?
¿CÓMO debe interactuar la audiencia con tu ofrecimiento, una vez que estén listos?
Influenciadores/Relaciones Públicas:
Monitorea la web, las redes sociales para descubrir temas en tendencia (y discusión) que se relacionan con tu marca.
Conecta con influenciadores, sigue sus cuentas en redes sociales, aprende de sus intereses.
Sugiere contenido que sea atractivo para los infuenciadores y sus audiencias.
Solicita contribuir cómo invitado en sus artículos, videos y podcasts.
Cómo llamar la atención de los influencers:
Identificar una óptica que capture la atención y establezca una conexión con los intereses de la audiencia.
Enviarles un mensaje a través de sus canales preferidos utilizando un asunto claro, conciso y atractivo.
Darles una razón por la que su audiencia estaría interesada en la reseña o historia.
Hacer seguimiento después de la colocación con un reconocimiento y agradecimiento.
Facilitar que puedan compartir tu seguimiento de manera sencilla.
Una vez que determines los tipos de canales que deseas agregar a tu mezcla de marketing, no olvides preguntar a tus clientes cómo te encontraron y qué canal de comunicación prefieren para seguir escuchando de ti
Genera confianza con recomendaciones e historias de éxito
Una recomendación de un cliente es algo muy valioso cuando intentas crear confianza y reputación.
Las recomendaciones de boca en boca siguen teniendo un papel importante en las decisiones de compra.
Los consumidores y también los empresarios piden consejos a sus redes de amigos, socios y familiares y después buscan lo que se dice de tu empresa en las redes sociales.
Para obtener referencias hay que ganar el derecho de pedirlas. Por ejemplo, después de entregar un proyecto de manera exitosa se puede preguntar al cliente: “Conoces a alguien que podría beneficiarse de nuestros servicios?”
También puedes devolver el favor, recomendando a tu cliente con otros de tus propios clientes.
¿Quieres demostrar el valor que ofreces? Las historias de éxito y los casos de estudio son dos de las mejores maneras de hacerlo.
Cada uno proporciona pruebas de que tu oferta cumple con lo que promete, ya que muestran los detalles de un proyecto real y los beneficios que obtuvieron los clientes.
#10. Aprende y adapta
Mide lo que importa, descubre lo que funciona y optimiza el sistema a lo largo del tiempo.
Hay muchas herramientas analíticas que proveen amplias señales de datos para monitorear el desempeño del sistema de generación de demanda completo, incluyendo el sitio web y otros canales digitales, actividades de marketing y ventas, e incluso, contenido específico en tiempo real.
Aún más importante que los datos y las herramientas es la capacidad de entender lo que las señales indican sobre el negocio.
Comienza con los objetivos e indicadores clave que definiste anteriormente y enfócate en las señales que los miden. Lo que se busca es conectar los puntos entre actividad (por ejemplo: clics y leads) y resultados deseados (conversiones, nuevas cuentas, menor costo de adquisición, más productividad, etc.)
Ejecuta experimentos con pequeños cambios para afinar el sistema hacia los resultados que se buscan, usando una combinación de datos y juicios para desarrollar y probar supuestos sobre lo que podría funcionar mejor.
Una vez que puedas validar lo que está funcionando, adapta la estrategia para incorporar los cambios.
Empezar con preguntas para los reportes de análisis de datos ayudará a mantener los esfuerzos de análisis de datos en medir y aprender sobre lo que más importa.
Al tener un objetivo de aprendizaje en mente, se evita desperdiciar demasiado tiempo adentrándose en detalles innecesarios.
Escribe algunas preguntas clave sobre el estado de los Objetivos del Negocio.
Identifica las señales de datos correctas para responder las preguntas y generar reportes.
Haz una lluvia de ideas sobre posibles cambios que pueden mejorar los resultados.
Ejecuta un experimento con los cambios seleccionados utilizando los mismos objetivos e indicadores para revisar el resultado.
Documenta los resultados y aprendizajes tras concluir el experimento.
Ejemplo de preguntas de alto nivel:
¿Se logró el objetivo (a) o el resultado (b)?
¿Deberíamos gastar más en marketing?, ¿en qué?
¿Dónde podemos encontrar más clientes cómo (x)?
¿Por qué el sitio web no está convirtiendo visitantes?
¿Cómo podemos reducir el costo y tiempo de adquirir nuevos clientes?
Para algunas preguntas probablemente será necesario tener preguntas de seguimiento sobre el por qué.
Prerrequisitos:
Haber seleccionado objetivos de negocio e indicadores clave.
Acceso a los datos necesarios para medirlos a través de una herramienta de analíticos.
La mayoría de los sistemas que soportan un programa de generación de demanda proveen las herramientas de reporteo y análisis de datos necesarias para capturar y medir.
Capturar la siguiente información en el perfil:
¿Son el cliente adecuado?
