Cómo generar leads de calidad usando canales digitales
Generar leads es el proceso de atraer personas que están interesadas en un tema relacionado con la oferta del negocio, para evaluar si pueden convertirse en clientes potenciales.
El objetivo del proceso de generación de leads es identificar quiénes son los mejores candidatos para convertirse en cliente y brindarles la información correcta para encaminarlos en el recorrido más adecuado.
En la práctica, existen múltiples formas para captar leads en el mundo B2B.
Las empresa pueden hacer uso de marketing directo, marketing digital y las redes sociales, por ejemplo.
En la actualidad, muchas organizaciones prefieren utilizar canales digitales para extender sus esfuerzos de generación de leads, ya que dichos canales les permiten alcanzar a millones de personas en diferentes geografías.
Sin embargo, para generar leads de calidad, de manera efectiva, a través de medios digitales, es necesario:
- Definir el criterio de calificación de leads.
- Seleccionar el canal digital para generar leads adecuado.
A continuación, abordaremos estos dos puntos.
Criterio de Calificación de Leads:
Un proceso de ventas tradicional tiene la forma de un embudo.
En el extremo ancho se capturan los leads, los cuales son calificados y filtrados en las siguientes etapas, hasta que se obtienen clientes en el extremo angosto del embudo.
Ventas en el modelo tradicional
El modelo de segmentación por producto plantea identificar una necesidad amplia en el mercado de tal manera que siempre haya un gran volumen de leads de bajo costo.
En este caso, aun si la tasa de conversión de clientes es baja, representa miles o incluso millones de nuevos compradores a nivel mundial.
Este modelo es rentable por qué combina costos bajos de adquisición de clientes y de producción.
Ventas Customer Centric.
En una segmentación centrada en el cliente se busca entender las necesidades y los motivadores de un grupo de compradores más pequeño.
Esto tiene la finalidad de diseñar experiencias diferenciadas y satisfactorias que eviten la rotación y fomenten retención y lealtad con la marca.
Para lograrlo, es necesario trabajar con un mercado de menor tamaño, lo que significa mayores costos por adquirir cada lead.
Por lo tanto, los leads deben ser calificados de manera más rigurosa con la intención de atraer el tipo de clientes que son más valiosos para la organización, desde la perspectiva del ciclo de vida.
Al tener un criterio de calificación de leads más exhaustivo se obtiene un perfil de cliente más claro, lo que permite crear programas de marketing más efectivos en convertir leads en clientes.
En este modelo, la rentabilidad se obtiene cómo resultado de una larga relación con los clientes idóneos del negocio, quienes disfrutan las experiencias que reciben de la marca y están dispuestos a pagar por ellas.
¿Qué es un lead y cómo calificarlo?
Un lead puede colocarse en diferentes categorías, lo que a su vez define su valor y el tratamiento que se le debe dar.
Un lead o lead frío se refiere a empresas o personas interesadas en un asunto que tiene relación con la oferta de una marca.
Por ejemplo, un despacho de abogados puede estar interesado en mejorar la seguridad de sus archivos digitales, por lo que este despacho puede ser un lead frío para una empresa que ofrezca servicios de ciberseguridad.
Sin embargo, el proveedor desconoce cuál es el estado al que quiere llegar el despacho de abogados, que alternativas de solución han considerado, o si ya trabajan con algún proveedor.
Esto significa que hay una alta probabilidad de que el despacho no termine cómo cliente, por lo cual el valor del lead es bajo y requiere una inversión considerable de tiempo y esfuerzo para calificarlo.
¿Qué es un MQL?
MQL significa Marketing Qualified Lead, es decir, un lead que ha sido calificado bajo un criterio definido por el departamento de Marketing.
Un MQL indica que la persona o compañía interesada en un tema, acepta dejar de ser un visitante anónimo para recibir algo que le parece útil o importante.
En una estrategia de marketing digital es común ver que las personas dan ciertos datos de contacto, cómo su nombre y correo electrónico, a cambio de un imán de leads.
Un imán de leads suele implicar acceso a:
- Información relevante en forma de libro digital, audio, presentación, etc.
- Entrenamientos pregrabados.
- Herramientas tecnológicas especializadas por cierto tiempo.
El hecho de que el contacto esté dispuesto a intercambiar su información por el imán de leads, le permite al departamento de marketing:
- Identificar que existe un mayor nivel de interés.
- Sugerir otros materiales de venta al cliente potencial.
- Dar seguimiento personalizado.
- Construir una base de datos de clientes potenciales.
Con esto se puede tener una idea más clara de la necesidad del cliente y las alternativas de solución que está evaluando.
Eso hace que el lead sea más valioso para la organización y avance dentro del embudo de ventas.
Volviendo al caso del despacho de abogados, si ellos dan sus datos de contacto a cambio del libro digital que el proveedor de ciberseguridad ha creado sobre los principales retos y soluciones para proteger archivos digitales, entonces podrían definir este lead cómo MQL.
¿Qué es un SQL?
SQL significa Sales Qualified Lead, es decir un lead calificado para venta.
Este tipo de lead es muy valioso para las organizaciones puesto que la persona u organización ya tiene una idea clara sobre el resultado que busca y una idea cómo obtenerlo.
Es probable, incluso, que estén en una etapa avanzada de evaluación y listos para seleccionar la opción que les parezca adecuado, por lo que tienen dudas específicas sobre las características de la solución y las condiciones comerciales.
Hay cuatro variables que pueden utilizarse para catalogar un lead como SQL:
- Presupuesto.
- Necesidad.
- Autoridad.
- Temporalidad.
Cuando se cumplen los criterios de un SQL, se considera que puede ser un prospecto y se envía al equipo de ventas para ser calificado.
En el ejemplo del despacho de abogados, cuando deciden enviar un correo electrónico al proveedor preguntando si este cuenta con una solución para encriptar buzones de correo empresariales basados en Outlook, se convierten en un SQL.
Esta pregunta descubre una necesidad muy específica, lo que muestra que están avanzados en el proceso de compra.
Con base en esta información, el lead puede ser asignado a un vendedor para dar seguimiento a la oportunidad.
¿Cuáles son los beneficios de calificar un lead?
5 beneficios de calificar leads son:
- Identificar necesidades en el mercado.
- Definir un valor para cada lead.
- Brindar atención prioritaria a los leads más valiosos.
- Reducir el ciclo de ventas.
- Brindar seguimiento personalizado.
Seleccionar el Canal Digital para Generar Leads:
¿Cómo generar leads sobre canales digitales?
En términos generales hay 4 maneras de generar leads sobre canales digitales:
- Recomendaciones.
- Marketing de Contenidos.
- Prospección.
- Inbound Marketing y Publicidad.
Recomendaciones:
La recomendación de boca en boca es una de las maneras más efectivas para obtener nuevos leads.
De hecho, de acuerdo con Demand Science, la recomendación de boca en boca es responsable por el 20% a 50% de las decisiones de compra.
Según cifras de Extole, todas las generaciones confían en las recomendaciones:
- Gen Z: 83%
- Millennials: 85%
- Gen X: 83%
- Boomers: 80%
La lógica detrás de estos números es que si un proveedor genera resultados sobresalientes la propia red de clientes existentes y socios de negocio se convierte en un motor de generación de nuevos leads.
Por lo anterior, es importante diseñar la CX para incentivar que los clientes satisfechos compartan sus resultados con amigos, colegas y otras personas en su misma situación.
En la era digital, muchas de estas recomendaciones toman la forma de comentarios y evaluaciones en foros y en las redes sociales.
Contar con una herramienta de escucha social puede ser parte de una estrategia de generación de leads sólida ya que permitirá a la organización conocer las conversaciones que tienen los consumidores alrededor de la marca, así cómo entender los sentimientos detrás de esas pláticas.
Marketing de Contenidos:
En la era digital, uno de los principales objetivos de las organizaciones es capturar la atención de los prospectos y clientes.
Con esta finalidad, las marcas han invertido fuertes cantidades de dinero en crear contenido de calidad, en diferentes formatos.
De acuerdo con una encuesta de Demand Gen Report:
- 96% de los compradores B2B quieren contenido que refleje la opinión de líderes de opinión en su industria.
- 47% de los compradores consumen de 3 a 5 piezas de contenido antes de interactuar con un ejecutivo de cuenta.
Sin embargo, si la información que se produce es inadecuada o no responde las preguntas del prospecto, terminará por generar confusión, haciendo aún más difícil tomar decisiones.
En realidad, aun son pocas las organizaciones que tienen la capacidad de entregar el mensaje correcto, sobre el medio de comunicación adecuado; en el momento preciso.
Sin embargo, las marcas que lo logran demuestran que saben quiénes son sus clientes y el recorrido que siguen desde que encuentran la marca por primera vez hasta que se convierten en clientes.
El objetivo del marketing de contenidos es responder la pregunta o inquietud que tiene el consumidor en cada una de las etapas del ciclo de evaluación y selección.
Esto logra dos resultados:
- Genera confianza en la marca.
- Fomenta que el consumidor continúe avanzando.
Por lo tanto, diseñar una estrategia de marketing de contenido sólida, combinando buen contenido con landing pages efectivas, es una excelente manera de atraer nuevos prospectos.
En adición, crear contenidos de calidad, puede ser muy efectivo dentro de una estrategia de customer marketing, para incrementar la retención y mejorar las tasas de conversión de nuevas compras.
Esto se debe a que los mensajes y materiales que se crean para clientes existentes, pueden ser más específicos y personalizados.
Prospección en frío.
La prospección en frío es uno de los mecanismos más utilizados por las organizaciones para generar nuevos leads, puesto que puede iniciarse rápidamente y sin mucha inversión.
El contacto en frío puede realizarse por equipos de ventas o marketing internos de la organización, o bien, por proveedores de servicios de telemarketing y contacto externo (outreach).
En términos generales, el objetivo es conectar con un cliente potencial por vía telefónica, correo electrónico o en redes sociales, para comunicarle algo que, se cree, será de su interés.
La prospección en frío suele tener tasas de éxito entre el 1% y 3%. Esto significa que, de 100 personas contactadas, entre 1 y 3 tendrán interés por escuchar y entender el mensaje.
Sin embargo, pueden incrementarse las posibilidades de venta si la organización:
- Cuenta con un perfil del prospecto.
- Define criterios de calificación de leads (lead scoring).
- Diseña una estrategia de comunicación enfocada en entender al prospecto.
- Brinda un seguimiento adecuado.
- Muestra interés por desarrollar una relación a largo plazo.
Uno de los principales errores que comenten las organizaciones con la prospección en frío es tocar al prospecto una o dos veces y desistir cuando hay falta de interés.
Está documentado que los clientes potenciales requieren, en general, más de 10 toques antes de mostrar disposición a escuchar un nuevo mensaje.
Por otro lado, el contacto en frío puede dar excelentes resultados, pero necesita ser visto como un proceso iterativo que incluye:
- Contactar.
- Interactuar.
- Dar seguimiento.
Al ejecutar este ciclo varias veces, se obtiene información útil y relevante de los prospectos, la cual puede ser incorporada en los nuevos esfuerzos de contacto, comunicación y seguimiento, con la intención de incrementar la eficacia y obtener mejores resultados.
Anuncios Digitales:
Los anuncios digitales son ampliamente utilizados por marcas que promueven productos B2C.
Sin embargo, las empresas que ofrecen productos y servicios B2B suelen carecer de una estrategia de promoción efectiva, basada en publicidad de pago, digital.
De acuerdo con datos Neil Patel, las medianas empresas gastan tan solo $50 dólares en anuncios digitales, lo cuál es un monto insignificante y ni siquiera es un gasto recurrente.
En la práctica, los anuncios digitales pueden atraer leads de manera efectiva a la cima del embudo, con la intención de generar MQLs, a cambio de acceso a información valiosa y herramientas.
También se pueden utilizar para reducir el ciclo de compra al calificar prospectos de manera rápida o, incluso, conseguir ventas de manera inmediata.
Uno de los aspectos más importantes, para que los anuncios digitales sean exitosos, es hacer una segmentación de audiencia correcta, para evitar que los anuncios lleguen a personas que nunca comprarán.
En adición, es importante identificar la tasa de conversión de leads, para poder calificar el desempeño de los anuncios digitales.
En la actualidad, se pueden ejecutar anuncios digitales en un gran número de plataformas, entre ellas:
- Meta (Facebook e Instagram).
- YouTube
- Snapchat
- Tik Tok.
La mejor plataforma para anunciarte será aquella que te brinde mayores posibilidades de alcanzar a tu público objetivo para generar leads de alta calidad, de una manera efectiva en costos.
Preguntas frecuentes sobre cómo generar leads:
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads consiste en identificar y cultivar el interés que tienen potenciales consumidores de un producto o servicio, para encaminarlos en el recorrido de compra, que los convertirá en clientes de una marca.
¿Cuál es la diferencia entre lead y prospecto?
Frecuentemente se usa la palabra lead y prospecto para referirse a un posible comprador. Sin embargo la diferencia entre lead y prospecto, es el nivel de calificación.
Un lead podría, eventualmente, ser un comprador, sin embargo, aún no se ha calificado su nivel de interés ni si la oferta de la marca empata con la necesidad que busca satisfacer.
El prospecto tiene una mayor probabilidad de convertirse en cliente de la marca puesto que ya se ha validado que la oferta satisface su necesidad, así cómo otras variables importantes en el ciclo de ventas.
¿Cómo funciona la generación de leads?
La generación de leads es un proceso en el cual se busca obtener datos de contacto de personas potencialmente interesadas en los productos o servicios que ofrece una empresa.
Posteriormente se hace un análisis más detallado sobre cada caso, de manera que se puedan conocer los mejores candidatos a clientes para la organización.
¿En qué canales podemos generar leads?
Se pueden generar leads a través de canales orgánicos y canales pagados.
Los canales orgánicos son aquellos que atraen tráfico de calidad, de manera gratuita, a lo lago del tiempo:
- Publicaciones de blog.
- Videos en YouTube.
- Correos Electrónicos.
Los canales de pago implican un gasto para conseguir tráfico de posibles clientes:
- Publicidad en Redes.
- Relaciones Públicas.
- Eventos.
¿Por qué es importante la generación de leads?
La generación de leads es uno de los aspectos más relevantes dentro de una estrategia para adquirir nuevos prospectos, porque ayuda a las empresas a crecer tanto el número clientes, como el ingreso.
Esto se traduce en mayores ingresos a lo largo del tiempo, lo que impacta su permanencia y éxito en el mercado.
