Escribe y Comunica tu Mejor Caso de Éxito
Es una gran forma de usar tus recursos de marketing.
Documentar un buen caso de éxito es un gran uso de los recursos de marketing, aún en tiempos de dificultad económica, en los que se busca reducir gastos.
En épocas de austeridad, las organizaciones recortan gastos de varias formas.
Eliminando herramientas tecnológicas, asistencia externa en forma de subcontratistas, asesores, consultores, entrenadores, etc.
Los presupuestos operativos también se revisan y ajustan para solo adquirir lo mínimo indispensable y, cuando la situación lo amerita, las organizaciones se ven obligadas a recortar puestos de trabajo.
Las iniciativas de marketing tradicionalmente han sido consideradas como gastos que se pueden recortar, ya que suelen carecer de una relación directa con la generación de ingresos.
De hecho, para incentivar las ventas, las marcas prefieren incrementar el número de vendedores, a seguir ejecutando las actividades de mercadotecnia.
Sin embargo, la noción de que el gasto en mercadotecnia es innecesario, es menos válida hoy que antes.
Especialmente si hablamos de marketing digital, cuyo impacto es medible y cuantificable.
Anteriormente, si eras el propietario o director de una organización, contabas con pocas alternativas para crear conciencia sobre la marca, y atraer clientes potenciales.
En términos generales podías anunciarte en medios masivos o crear catálogos que pudieran ser encontrados por las personas en los puntos de venta.
- Colocar anuncios en los medios de comunicación masivos: periódicos, revistas, vallas publicitarias, televisión, radio, etc.
- Crear catálogos que podías repartir en distintos puntos de venta o de casa en casa.
El principal problema con estas tácticas es que eran incapaces de brindar datos duros sobre su efectividad y desempeño, a un costo razonable.
En el caso de los medios impresos, podías saber el número de suscriptores que tenía un medio específico.
Sin embargo, aún era necesario hacer una estimación sobre el número de personas alcanzadas dentro del público objetivo y el impacto del anuncio para motivar una acción de compra.
Por su parte, los programas de radio y televisión contaban con datos sobre los grupos demográficos que atendían los diferentes programas.
Se podía tomar esa información para identificar el momento en que los anuncios debían mostrarse para tener la mayor probabilidad de alcanzar al público objetivo y llevarlos a la acción.
Dado que el alcance era de cientos de miles de personas o incluso millones, el costo de publicar anuncios era alto, por lo que solo algunas marcas eran capaces de anunciarse en dichos medios.
El marketing digital facilita la medición de los resultados.
El marketing tradicional dependía mucho más de las conjeturas y corazonadas que el marketing digital, y era difícil de medir.
Por lo tanto, es natural que, sin una relación clara entre gasto y resultados, las iniciativas de marketing se vieran pospuestas o canceladas, en tiempos de escasez económica.
Es importante señalar que el marketing digital no reemplaza al tradicional, simplemente lo expande.
Lo hace más medible al generar datos que al analizarse permiten conocer la efectividad de las iniciativas con mayor certeza.
El Marketing busca tener el mayor impacto posible.
En la práctica, el marketing digital genera datos valiosos sobre el viaje del cliente que permiten identificar en que canal hace más sentido interactuar con ellos, y de que manera.
Por ejemplo, hace unos años trabajaba para una empresa especializada en planes de continuidad del negocio y recuperación ante desastres (DRPs).
Esta es una rama de TI que normalmente invierte en la construcción de sus propios centros de datos para dar a sus clientes una ubicación segura donde puedan alojar sus sistemas críticos.
Esa empresa decidió invertir en la creación de un nuevo Centro de Datos para Recuperación de Desastres y como parte del proyecto pensamos en la mejor manera de promoverlo.
Al final decidimos ir con una publicación nacional de buena reputación para el alcance que tenía en el mundo física y en línea.
Esperábamos ver un alto número de visitas a la entrevista, pero poca interacción ya que la publicación toca varios temas: política, tendencias económicas, temas sociales y tecnología.
No me sorprendió cuando vi varios cientos de vistas y menos del 1% de interacción.
Desafortunadamente, en ese momento, carecíamos de un plan que pudiera conectar ese resultado a otras cosas que estábamos haciendo, para dar pie a una conversación más amplia.
Por supuesto, al principio queríamos una campaña de largo alcance, que incluyera publicaciones, entrevistas, una inauguración glamorosa, etc.
Sin embargo, teníamos que considerar que la mayor parte del presupuesto de la organización se destinaba a la construcción de las instalaciones, por lo que había poco tiempo, personal y fondos para hacer otra cosa.
Posiblemente te sentirás identificado cuando digo que es abrumador tratar de mantener la visión clara, cuando hay muchos factores tirando en diferentes direcciones.
En general no pienso en proyectos pasados, sin embargo, en ocasiones vuelvo a este y me pregunto:
¿Qué haría diferente si tuviera que hacerlo ahora?
Durante muchos meses no tuve respuesta, pero hoy sé lo que haría y me parece que la respuesta es útil para las marcas que están buscando destacar desde el punto de vista comercial.
Casos de Éxito para Abrir Conversaciones.
Nos hemos acostumbrado a pensar en los casos de éxito, o casos de estudio como textos largos y aburridos, usados para fines académicos.
Sin embargo, pasamos por alto que estos documentos son un excelente herramienta de ventas.
El propósito de un buen caso de estudio es mostrar los beneficios que obtiene un cliente, mediante la narración de historia de éxito interesantes.
Una historia donde el proveedor y el cliente suman sus recursos y conocimiento para llegar a las metas que planteaba el proyecto.
En la práctica, hay muchas razones por las que deberías querer documentar tu mejor caso de éxito de manera frecuente.
A lo largo de la vida de una organización siempre hay iniciativas estratégicas que tienen un impacto significativo hacia los clientes y, por lo tanto, sobre el crecimiento de tu propia organización.
Por lo tanto, el primer paso debería ser tener una visión grande y clara de la razón de ser de una iniciativa empresarial y el resultado que busca lograr.
Esto requiere distanciarse un poco de las actividades diarias para imaginar cómo debería lucir el negocio al final de la transformación.
Hablemos del proyecto del centro de datos, por ejemplo:
En primera instancia es un proyecto ambicioso que requiere de una gran infraestructura.
Entonces, podríamos empezar a generar una lista de posibles temas de interés a comunicar:
Ejemplos de Mensajes de Interés:
- Empresa crea el centro de datos más nuevo de la ciudad.
- Construir un centro de datos de la manera más rápida en 2019.
- ¿Qué ha cambiado en la construcción de Centro de Datos en la última década?
- El centro de datos más fiable para los procesos más críticos.
- ¿En qué se diferencia un Centro de datos DRP de uno tradicional?
Aún cuando son solo ideas, se puede ver que en poco tiempo podría tenerse una lista de 10 o 20 posibles historias alrededor de la construcción de un nuevo centro de datos, en una geografía específica, para un propósito definido.
Esta lista, podría revisarse en una reunión de trabajo, para decidir los mejores cinco titulares y empezar a identificar las conversaciones que podrían desarrollarse.
Desafortunadamente, muchas organizaciones tienen dificultades para avanzar después de este punto, puesto que carecen de los recursos necesarios.
Falta el tiempo y la organización para planificar, programar, producir, revisar y liberar cada pieza de la conversación.
La verdad es que todo esfuerzo de comunicación implica una gran cantidad de esfuerzo, que es difícil de dimensionar inicialmente.
En adición, probablemente hay compromisos previos con prioridades preexistentes, lo que vuelve aún mas difícil hacer espacio para una iniciativa más.
La razón por la que muchas buenas iniciativas de marketing nunca salen la luz es porque hizo falta una visión clara del objetivo a lograr desde el principio, o bien o se carecía de los elementos necesarios para hacer que las cosas sucedieran.
¿Realmente necesitas un caso de éxito?
Claro que sí, lo necesitas.
Documentar un buen caso de éxito es el mejor uso para tus recursos de marketing.
Si aún estás dudando sobre la decisión aquí encontrarás tres razones para documentar tu mejor caso de éxito de manera inmediata.
Vender más.
Los casos de éxito son una excelente herramienta de ventas.
Cuando son ineficaces es porque simplemente los hacemos sin demasiado ahínco y los dejamos abandonados en algún cajón.
Hay dos ajustes que necesitan hacerse para volverlos efectivos:
a) Identificar el valor que mostrará.
b) Definir para quién es.
Un caso de estudio bien documentado debe girar en torno al resultado y cómo este benefició al cliente.
Normalmente pensamos que un caso de estudio necesita tener un cliente externo para que funcione, pero si lo piensas bien, un cliente interno o un grupo de colegas pueden funcionar como la entidad que recibe el valor del producto, servicio o proyecto en cuestión.
En el ejemplo del que hemos estado hablando, el solo hecho de conseguir construir y certificar la infraestructura a tiempo podría haber sido visto como un gran logro.
Lo que hubiera podido ser un gran caso de estudio sobre cómo diseñar, seguir procesos, construir, revisar, documentar, certificar, etc.
Aún sin tener un cliente específico, el caso de éxito hubiera hablado del espíritu emprendedor y la evolución de la organización.
Ese documento habría sido valioso para los clientes existentes que ya conocen la cartera de soluciones que proporciona la organización, porque podrían ver la dirección y los planes de la organización hacia el futuro.
Por otro lado, también habrían visto esa información como una oportunidad para validar la elección de proveedor y tendrían elementos para acelerar el proceso de compra, en caso de haber alguno.
Al final del día a todos les gusta estar con un ganador, en este caso, un proveedor que inspira confianza y propone mejoras a su producto.
Este caso de estudio transmite la evolución de una organización y las acciones por brindar mejores servicios al mercado.
Por otro lado, es más fácil y rápido vender algo nuevo a la base instalada, que intentar conseguir nuevos posibles clientes.
En un mundo ideal, durante la fase de planificación del proyecto se pudo haber involucrado al equipo de mercadotecnia para hacer un análisis sobre los productos y servicios adicionales que podrían promoverse para los clientes existentes.
Esto hubiera generado una mayor cohesión entra la iniciativa de negocio y la estrategia de marketing.
Producción de contenido.
Muchas empresas tienen dificultades para producir contenido de calidad, en la cantidad necesaria para romper la barrera y darse a conocer.
Documentar los mejores casos de estudio, te permitirían contar con un mayor volumen de contenido relevante y atractivo para compartir.
La historia se convierte en un documento de texto en primera instancia, que posteriormente puede convertirse en video, infografía, algunas publicaciones para las redes sociales, etc.
El valor que pueden brindar este tipo de documentos es justo lo que tus prospectos y clientes quieren ver, porque les muestra los beneficios de trabajar contigo.
Experiencia de la Marca.
Arriba mencioné que en ocasiones al crear un caso de éxito lo dejamos por ahí, perdido en un cajón o bien en alguna sección poco visitada del sitio web.
Eso no va a funcionar.
Un caso práctico relevante para un cliente específico debe estar en el viaje de los prospectos a quienes les interesa el tema.
Hay que recordar que diariamente se ejecutan 6 mil millones de búsquedas y la gente quiere llegar a la solución que necesitan lo más rápido posible.
Por lo tanto, si tú tienes la solución para un problema que experimentan un grupo de personas, entonces debes buscar mostrarla lo más rápido posible, de manera que el prospecto sepa que existe y pueda adquirirla.
Este es un elemento clave de la experiencia del cliente, ya que se centra en brindarles lo que buscan en el menor tiempo posible, o al menos apuntarlos en la dirección correcta.
Hacer de tus historias de éxito una parte central de la estrategia de contenido, también ayudará a posicionar y elevar la experiencia de marca y mostrarte como autoridad en tu campo.
Los Casos de Éxito Mejoran tu Marketing de Contenidos.
En tiempos de dificultad económica las organizaciones tienden a reducir costos y tratan de aprovechar al máximo sus recursos.
Invertir en documentar tus casos de éxito, ayuda a lograr tus objetivos de marketing y fomenta la sinergia entre las tácticas digitales y las físicas.
Lleva tu Caso de Éxito a Múltiples Formatos:
- Ser un documento pdf para compartir en línea.
- Convertirse en un vídeo, una infografía, un archivo de audio para facilitar el consumo.
- Ser una presentación de PowerPoint para complementar su mazo de ventas.
- Convertirse en volante que entregas junto con las cosas físicas que envías.
- Promocionarse en una versión impresa en los periódicos locales de la región donde el cliente es una autoridad.
Documenta tu caso de éxito empresarial de una manera atractiva e interesante para tus clientes potenciales y clientes y tendrás un contenido con alta demanda, que puede influir sobre la decisión de compra.
En SellNow Inc. sabemos la importancia de documentar tu caso éxito empresarial desde la perspectiva de los compradores, usando técnicas de redacción comercial actuales, para hacerlos atractivos e interesantes.
También tenemos experiencia en la conversión y reposicionamiento de contenido en diferentes formatos y plataformas, de manera que tu mensaje pueda llegar a tus audiencias, donde sea que se encuentren.
Te invitamos a que conozcas el alcance del servicio y las opciones para documentar tu mejor caso de éxito que SellNow Inc. te ofrece.
En caso de que tengas alguna necesidad específica, puedes contactarnos vía telefónica al número 5588732050 ext. 6020, o bien al correo electrónico francisco@sellnowinc.com