Generación de Demanda: 10 factores que debes considerar.
Aun hay muchas organizaciones que creen que la generación de demanda se refiere, exclusivamente, a las actividades de prospección que llevan a cabo las áreas de ventas o a las campañas publicitarias que ejecuta el departamento de mercadotecnia.
En la práctica, el concepto de generación de la demanda abarca muchos más elementos.
Entonces. ¿qué es Generación de Demanda?
La generación de demanda hace referencia a la estrategia de marketing de una organización que busca obtener ingresos a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.
En términos generales, este plan considera dos grupos de actividades que se realizan de manera simultánea:
- Incrementar el reconocimiento y posicionamiento de la marca.
- Elevar la intención de compra por parte de los consumidores.
Una estrategia de generación de demanda robusta, identifica las diferentes etapas del recorrido del cliente que llevan a un visitante anónimo a convertirse en cliente satisfecho, e incluso, en un promotor activo de la marca.

Generación de Demanda dentro del modelo Customer Centric.
El concepto Customer Centric plantea como objetivo central diseñar experiencias diferenciadas y personalizadas que no solo satisfagan las expectativas del cliente, sino que le maravillen a lo largo de todo su recorrido.
Las organizaciones customer centric utilizan buyer personas para segmentar el público objetivo en grupos más pequeños de individuos que comparten motivaciones y necesidades.
Al segmentar el mercado de esta manera, obtienen una representación simple de los clientes más importantes que atienden, lo que facilita entender sus necesidades y diseñar una estrategia de comunicación alineada a la experiencia que la marca quiere ofrecer.
Sin embargo, las organizaciones centradas en el cliente procuran incorporar, en sus procesos operativos, tecnología que les permite obtener datos de los clientes de manera constante e interpretarlos correctamente para robustecer el perfil.
De esta manera, pueden mapear la evolución de cada segmento de clientes y tomar acciones basadas en datos para hacer los ajustes necesarios a los esfuerzos de atracción, promoción, venta, entrega y soporte al cliente.
Por otro lado, las organizaciones customer centric reconocen la importancia de tener un valor de marca alto, sustentado en una propuesta única de valor clara y diferenciada.
En otras palabras, este tipo de organizaciones no solo venden productos y servicios para satisfacer una necesidad común en el mercado, sino que abanderan causas específicas que son muy importantes dentro de su comunidad, de donde surge su cliente ideal.

10 factores a considerar en un plan de Generación de Demanda.
Entonces en términos generales, una empresa centrada en el cliente que desea tener una estrategia de demanda efectiva debe considerar los siguientes factores.
- Reconocimiento de marca.
- Definición de propuesta única de valor (PUV).
- Posicionamiento del valor de la marca.
- Uso de buyer persona para segmentación del mercado.
- Cuantificar el valor del cliente a lo largo del tiempo.
- Generar leads.
- Complementar perfil con datos de prospectos y clientes.
- Poner la experiencia del cliente en el centro.
- Comunicación alineada al proceso de compra.
- Un servicio de Atención al Cliente sobresaliente.
Revisemos cada uno de estos puntos en mayor detalle.
Reconocimiento de Marca:
El objetivo principal es que los prospectos y clientes puedan reconocer y recordar tu marca, sobre todo cuando están en un proceso de evaluación y selección.
Un valor de marca alto hace que tu organización sea más relevante en el mercado y lo separa de la competencia.
Una marca fuerte y bien reconocida, incluso permite incrementar los precios para artículos que pueden ser considerados similares en cuestión de características y funcionalidades.
Construir Identidad de marca y Propuesta de Valor.
Cuando se crea la identidad para una marca, inmediatamente se crea una distinción con el resto de los jugadores en el mercado.
La identidad de la marca también permite definir la propuesta única de valor de la organización, en la que se enuncia la problemática que enfrentan los clientes potenciales.
Esta necesidad que se identifica es exactamente lo que la marca buscará resolver a través de su propia oferta, la combina su entendimiento de la problemática y su alternativa de solución.
La identidad de la marca y la propuesta de valor crearán afinidad en un grupo específico de personas, esos son los clientes potenciales que se sienten atraídos por los principios, valores, propuestas y ofertas de la organización.

Posicionamiento del Valor de la Marca: Autoridad y Liderazgo.
Una de las formas más efectivas para posicionar el valor de la marca es ser visto como una autoridad o líder en una categoría específica.
Cuando una organización logra este posicionamiento, los mensajes que envía al mercado son percibidos como más confiables y creíbles.
Por otro lado, los consumidores que buscan solucionar algún problema o satisfacer una necesidad, tienden a buscar las recomendaciones de los líderes, puesto que consideran que la información que proveen es precisa y verdadera.
Algunas de las formas para medir el liderazgo de una organización en un sector son:
Posicionamiento Orgánico del Contenido de la Marca.
Una de las grandes virtudes de la era digital es que permite que los consumidores encuentren las respuestas que están buscando de manera sencilla.
Las organizaciones que son vistas cómo líderes en el mundo digital son capaces de dirigir una buena parte del tráfico existente que busca información sobre un término específico, hacia sus propios artículos y materiales de venta.
A través del marketing de contenidos se crean libros electrónicos, videos, audios, imágenes, etc. alrededor de los temas que son del interés del público objetivo de la organización, donde la marca tiene una oferta aplicable.
Por otro lado, usando marketing digital es fácil saber si los usuarios consideran que tu contenido es útil y valioso.
En la medida en que los visitantes pasan tiempo en las publicaciones e interactúan con ellas, los motores de búsqueda identifican que el contenido es de buena calidad y lo promueven.
En la actualidad, muchas personas saben que los resultados de búsqueda que se posicionan en los primeros lugares de manera orgánica (aquellos que no son anuncios pagados), están ahí por qué han sido vistos por miles de visitantes y abordan el tema de manera correcta.
Apalancar la presencia en medios.
Un elemento relevante para fomentar conciencia de marca es tener una presencia constante en medios de comunicación.
Estos pueden ser medios informativos cómo portales noticiosos, periódicos y revistas donde el medio controla la narrativa.
Por otro lado, se puede desarrollar una buena presencia en redes sociales con la intención de extender el alcance y conectar con tu audiencia objetivo de manera más ágil y en tiempo real.
Administración de Relaciones Públicas:
Las organizaciones deben intentar monitorear la imagen que su marca tiene en el mercado, para asegurarse de que se percibe en línea con los valores que promueve.
Para hacer esto puede utilizar escucha social, o bien contar con especialistas en relaciones públicas que sepan posicionar el nombre de la marca de manera correcta, en los medios masivos de comunicación.
En este terreno también entra el manejo efectivo de una crisis, ya que de otra forma puede impactar de manera negativa la reputación de la marca.

Usar buyer personas para segmentar el mercado objetivo:
Una marca debe ser capaz de identificar el mercado objetivo al que desea servir y los diferentes perfiles de cliente en esa audiencia.
Posteriormente se crea un buyer persona para representar al 80% del público objetivo.
Esta es una representación semi-ficticia que agrupa a personas que aún cuando desean obtener el mismo resultado que otros grupos, tienen necesidades y motivaciones específicas.
Al usar estas representaciones se facilita el entendimiento de cada grupo, se pueden crear ofertas más atractivas, y también diseñar estrategias de marketing y comunicación más efectivas.
Cuantificar el Valor del Cliente a lo Largo de Tiempo:
Al principio del negocio es importante poder estimar el valor del cliente a lo largo del tiempo, para lo cuál se crea una estrategia de salida al mercado, también conocida cómo Go to Market en ingles.
¿Qué es una estrategia Go to Market?
La estrategia para salir al mercado se compone de dos elementos principales:
- La información del mercado que está disponible.
- Los supuestos que se hacen respecto al valor de la marca y de la oferta.
Con base en esta información se crea una oferta inicial, así como un embudo de ventas que muestra el rango de ingreso que se puede esperar de cada segmento de clientes en el tiempo.
De la misma forma, también se realiza una estimación de ventas de los diferentes productos para los siguientes meses.
En la práctica, los esfuerzos de generación de la demanda servirán, por un lado, para corroborar que la información del mercado con la que se cuenta sea acertada.
Mientras que, por el otro, servirán para validar si los supuestos que se han hecho respecto a los compradores con correctos y si se está cubriendo la expectativa de ingreso.
Todos los hallazgos permitirán retroalimentar la estrategia de posicionamiento de marca y hacer ajustes a la oferta para alinearla a las necesidades y expectativas de los clientes.
De esta manera la organización tendrá un proceso de ventas más efectivo.
Generar Leads
Para conseguir ventas, primero es necesario alimentar el embudo de ventas con clientes potenciales, también llamados leads, de manera que los vendedores puedan hablar con ellos y cerrar negocios.
Hay diferentes tipos de leads dependiendo de los criterios que satisfacen:
- Lead: Visitante a la marca o producto.
- Lead Calificado por Marketing (MQL): Cumple con los criterios del área de mercadotecnia para considerarlo un lead.
Por ejemplo: dejó su nombre, correo electrónico y teléfono, o descargó un documento específico.
- Lead Calificado por Ventas (SQL): Cumple con los requerimientos que el área de ventas lo considere cómo una oportunidad viable.
En este sentido, un lead ha sido calificado por ventas cuando se ha validado que existe una necesidad, que hay presupuesto, que hay una persona responsable por tomar la decisión en un plazo de tiempo establecido.
¿Cómo generar clientes?
Una buena estrategia para generar nuevos clientes debe hacer uso de:
- Referencias (recomendación de boca en boca)
- Red de Distribución: Afiliados, revendedores, socios de negocio.
- Prospección en Frío: Contacto en frío vía telefónica, correo electrónico, redes sociales, etc.
- Anuncios pagados: Anuncios digitales o tradicionales en espectaculares, vallas, muros, vitrinas y en plataformas digitales cómo Google, Facebook (Meta), YouTube, etc.

Complementar el Perfil con Datos de Prospectos y Clientes.
Las marcas customer centric ponen énfasis en recolectar datos de los prospectos y clientes existentes, en todas sus interacciones con la marca.
A través del uso de diferentes tipos de tecnología la marca puede recopilar datos de alta calidad sobre el comportamiento de clientes y prospectos en cada etapa del embudo.
Estos datos se analizan posteriormente para obtener información que complemente el perfil del cliente y así hacerlo más preciso y accionable.
¿Qué tecnología se usa para obtener datos del cliente más frecuentemente?
Hay 2 tipos de tecnología que se usan frecuentemente para obtener datos de los clientes:
CRM: Un Customer Relationship Management permite documentar las interacciones, expectativas, resultados y comportamiento que tienen los prospectos y clientes a lo largo del recorrido de venta y postventa.
Este componente es utilizado por diferentes departamentos de la organización como mercadotecnia, ventas, entrega de servicio y atención al cliente, de tal manera que la información del cliente se mantenga actualizada y visible para todos.
Sin duda, los mejores CRM gozan de gran popularidad y han sido adoptados por muchas organizaciones en la última década.
Chatbot.
Actualmente, los chatbot están ayudando a las organizaciones a automatizar varios procesos en las áreas de mercadotecnia, ventas, soporte y atención al cliente.
De hecho, el marketing conversacional, que está basado en el uso de chatbot, es una de las tácticas de generación de leads más efectivas, ya que pueden dar respuesta a algunas de las preguntas más comunes sin intervención humana.
Esto permite que los prospectos continúen con su proceso de evaluación y selección en cualquier momento del día, lo que se traduce en un mayor número de oportunidades de venta para la marca.

Poner la Experiencia del Cliente en el Centro.
Adquirir un nuevo cliente es demasiado costoso para perderlo tras dos malas experiencias con la marca.
En la práctica, minimizar la rotación de clientes debe ser uno de los principales objetivos de negocio, por el impacto negativo que tiene en el flujo de efectivo, el decremento en las proyecciones de ingreso y la imposibilidad de invertir en nuevos proyectos.
Algunas actividades que se poner en práctica para mejorar la experiencia son:
Iniciativas de Marketing para Clientes Existentes:
El marketing para clientes actuales prioriza las actividades y tácticas que incrementan el valor de la marca a ojos de los clientes existentes, en lugar de intentar atraer nuevos prospectos.
Por lo tanto, las estrategias de generación de demanda son más exitosas cuando se cimentan en la satisfacción del cliente con los productos y el sentido de pertenencia a una comunidad que comparte un objetivo en común.
Crear una base de conocimiento:
Una base de conocimiento es una herramienta que permite almacenar información sobre los diferentes productos que se ofrecen.
A través de este mecanismo se puede comunicar a los clientes cómo sacar el máximo provecho de un producto específico y mostrar cómo puede adaptarse a diferentes situaciones que se presenten.
Proveer un Help Desk.
También conocido como software para Mesa de Ayuda, estos programas permiten registrar y dar seguimiento a las peticiones de servicio y soporte técnico.
Una vez que se tiene registro de las peticiones de servicio (llamados tickets de soporte), se pueden catalogar y categorizar de forma rápida para acelerar el tiempo de resolución, lo que incrementa la satisfacción del cliente.
Además de monitorear que los incidentes que reportan los clientes se resuelvan dentro de los tiempos establecidos, el equipo de soporte técnico puede compartir información importante con los equipos encargados del desarrollo del producto.
De esta manera se pueden hacer ajustes y modificaciones para satisfacer las necesidades de los clientes, de mejor manera.
Reconocer a los Clientes Leales.
Uno de los mayores activos con los que puede contar una organización, son los clientes leales que promueven la marca y los productos entre sus conocidos.
Sin embargo, hay muchas organizaciones que prefieren gastar para incentivar la primera compra de un cliente nuevo, en lugar de premiar la lealtad de los clientes establecidos.
Reconocer la lealtad del consumidor, debe ser una tarea prioritaria para cualquier organización que se precie de colocar a sus clientes en el centro del negocio.
En adición, premiar el favor de los clientes puede hacerse de muchas maneras.
- Priorizar la comunicación hacia ellos.
- Mostrar que sus opiniones son tomadas en serio.
- Abordar los casos de uso que más les interesan.
- Desarrollar programas de lealtad significativos.
- Invitaciones a eventos especiales.
- Brindar ofertas exclusivas.
Recomendaciones de Productos:
Con el paso del tiempo una organización debe conocer, en mayor profundidad, la manera en que los clientes usan sus productos.
Esto permite hacer recomendaciones de otros productos dentro de la misma categoría o bien, otros elementos adicionales que pueden facilitarles la tarea.
Las recomendaciones son una excelente manera de generar demanda adicional para tu organización ya que fomentan actualizaciones, crecimientos y ventas cruzadas.
Incentivar la retroalimentación.
Es importante aprovechar cada oportunidad que se presente para conocer el nivel de satisfacción del cliente y entender cómo incrementarlo.
Hay varios métodos que se pueden utilizar para conocer la satisfacción del cliente, entre los más usados están realizar encuestas en línea o de manera presencial.
Otros métodos para medir la satisfacción del cliente son: Net Promoter Score (NPS), Customer Satisfaction Score (CSat) y analizar la tasa de retención.
El objetivo de la marca debe ser entender, con toda claridad, el resultado que espera obtener el cliente y cómo quiere llegar a dicho resultado.
Una vez que eso está claro, la organización puede establecer mecanismos que satisfagan las expectativas, lo que incrementará la tasa de retención y la satisfacción del cliente.
Esto es importante por qué los clientes satisfechos querrán hablar de su experiencia con otras personas, lo que se traduce en buenos casos de estudio y testimoniales.
Por otro lado, cuando los clientes sienten que una experiencia ha sido personalizada para ellos, incluso están dispuestos a pagar más por ella.

Comunicación alineada al Proceso de Compra:
Para maximizar las probabilidades de éxito de una iniciativa de generación de demanda es fundamental contar con una estrategia de comunicación efectiva.
Esto significa que, en cada etapa del proceso de compra del cliente, este debe encontrar la información que resuelve sus dudas y le da la confianza necesaria para dar el siguiente paso.
La estrategia de comunicación y las tareas de creación de contenidos asociadas, se distribuyen de la siguiente manera:
- Cima del embudo:
Mensajes diseñados para atraer al prospecto y hacerlo consciente de una situación. Usualmente son invitaciones a descargar libros electrónicos, leer artículos, usar una herramienta gratuita, etc.
- Mitad del embudo: Información sobre las alternativas de solución y características.
Habitualmente pueden ser folletos de productos, documentos técnicos y tablas comparativas.
- Salida del embudo: Resaltar beneficios y mostrar el éxito que otros han obtenido usando el producto.
Algunas alternativas son los testimoniales y casos de estudio.
Por otro lado, en términos del canal de comunicación a utilizar, las organizaciones deben hacer un esfuerzo por utilizar el canal preferido del cliente.
Esto demuestra que la marca tiene un verdadero interés en contactar con el consumidor, procurando que la experiencia sea lo más íntima y personalizada posible.
Un Servicio de Atención al Cliente Sobresaliente:
Muchas organizaciones consideran que el rol del servicio de atención al cliente es meramente reactivo y solo tiene la finalidad de asistir al cliente cuando tienen alguna duda o problemática.
Sin embargo, el servicio de atención cada vez juega un rol más importante en la generación de ingresos de una organización, ya que las observaciones y peticiones de los clientes brindan información relevante para hacer ajustes sobre:
- Programa de Generación de Demanda.
- Plan de Marketing.
- Mensajes de Marca.
- Características de la Oferta.
- Campañas de Marketing.
- Procesos de Venta.
Por otro lado, la experiencia del cliente con el servicio de atención tiene un gran impacto sobre el valor que percibe de la marca y las ganas de seguir haciendo negocios con ella.
Esto se debe a que el cliente interactúa con el equipo de atención o soporte técnico hasta que tiene un problema relevante; que no puede resolver por sí mismo.
Por lo tanto, usualmente hay un alto nivel de urgencia en las peticiones, así como una expectativa de que la situación se resuelva favorablemente, desde la perspectiva del cliente.
Si alguno de estos factores se incumple, el cliente siente que ha tenido una mala experiencia de cliente, lo que puede llevarlo a buscar otras alternativas en el mercado.
Por lo anterior, una de las principales iniciativas al interior de las organizaciones customer centric, es mejorar el servicio de atención.
Atención al Cliente Proactiva
Cabe mencionar que, en adición a responder cuando los clientes tienen dudas o problemas, el servicio de atención también puede desempeñarse de manera proactiva, principalmente cuando hay temas que pueden requerir la atención inmediata del cliente.
Brindar atención proactiva al cliente es eficaz cuando se presentan:
- Irregularidades en la cuenta del cliente.
- Cobros y renovaciones.
- Cambios en los productos o en los esquemas de servicio.
En conclusión, un servicio de atención al cliente omnicanal, empático y efectivo, incrementa el nivel de lealtad del cliente e impulsa las iniciativas de generación de demanda.

Más allá de solo Vender.
Cómo se puede ver, generar demanda para la organización va mucho más allá de solo atraer nuevos prospectos al embudo de ventas para buscar cerrar nuevas ventas.
El concepto de generación de demanda implica volver a la organización atractiva para que los prospectos ideales se acerquen de manera natural.
También obliga a la organización a saber identificar las necesidades de cada uno de los grupos que atiende para diseñar ofertas aplicables y comunicarlas con estrategias de contenidos sobre el recorrido del cliente.
Por supuesto, el producto o servicio que se entrega debe satisfacer las expectativas, e incluso, maravillar al cliente.
En adición, siempre se debe incentivar que el cliente brinde su opinión sobre la experiencia que está recibiendo y cómo puede mejorarse.
Una de las mejores formas de hacerlo es aprovechar el servicio de atención para atender las peticiones que recibe, a la par que obtiene retroalimentación del cliente.
Sin lugar a dudas, en la actualidad, el proceso de generación de demanda está estrechamente ligado a la capacidad de la organización de atraer, atender, retener y satisfacer al cliente.
Esto obliga a las organizaciones a enfocarse en el servicio al cliente para desarrollar relaciones de largo plazo con sus clientes, de manera que puedan, no solo recuperar sus inversiones, sino también, generar la ganancias que necesitan para mantenerse en el mercado y continuar innovando.
Por lo tanto, debe ser primordial para tu organización diseñar experiencias de cliente satisfactorias, de manera que los consumidores deseen permanecer asociados a tu marca, por muchos años.
Si tienes un negocio que ofrece servicios B2B sigue estos 10 pasos para generar más demanda.
Preguntas Frecuentes (FAQ)sobre Generación de Demanda
¿Qué es la generación de demanda y cómo funciona?
La generación de demanda es el método para crear interés sobre una marca, sus productos y servicios en un mercado objetivo definido.
Para lograrlo, la marca genera una imagen, propuesta de valor y envía mensajes a grupos específicos de personas con información relevante que les atrae a conocer y adentrarse en la oferta.
¿Por qué es importante la generación de demanda para un negocio?
La generación de demanda es importante para las empresas porque les ayuda a validar su propuesta de valor en el mercado y crear un grupo de consumidores.
Esto significa que pueden identificar cuál es su lugar en el mercado y obtener una ventaja sobre otras empresas que pasan por alto los esfuerzos de generación de demanda.
¿Cómo medir el éxito de las campañas de generación de demanda?
Para medir el éxito de las campañas de generación de demanda, las empresas necesitan hacer un seguimiento de las métricas clave:
- Tamaño del mercado objetivo.
- Número de clientes potenciales generados.
- Costo por cliente potencial.
- Tasa de conversión.
- Retorno de la Inversión.
¿Cual es la diferencia entre generación de demanda y generación de leads?
La principal diferencia entre ambas es que la generación de demanda se centra en dar a conocer una marca y su oferta en un mercado específico, mientras que la generación de leads se centra en atraer clientes potenciales y calificarlos a través de los criterios que marketing y ventas hayan definido.
