Publicidad Digital: Cómo aprovecharla en empresas B2B
La publicidad digital expande las alternativas que tiene una organización para llegar a su cliente objetivo y convertirlo en cliente de manera rápida.
Este tipo de publicidad ofrece grandes beneficios en comparación con los medios de comunicación masivos, algunos de ellos son:
- Capacidad de llegar a un gran número de prospectos.
- Definir segmentos de audiencia específicos.
- Alcanzar prospectos en muchas regiones y países.
- Realizar pruebas con poco presupuesto.
- Obtener resultados basados en datos.
- Reorientar el presupuesto con base en el interés de los prospectos.
- Definir mensajes específicos para cada plataforma disponible.
En la práctica, la publicidad digital es muy utilizada por marcas que buscan llegar, de manera directa, al consumidor final.
Sin embargo, muchas empresas que ofrecen productos y servicios B2B aun no utilizan esta herramienta para mejorar el posicionamiento de su marca, llegar a los prospectos ideales y acelerar los procesos de compra.
Estadísticas de Marketing Pagado B2B
De acuerdo con Thrive My Way:
- 6% de firmas B2B utilizan anuncios pagados en YouTube para incrementar el reconocimiento de marca.
- El costo por clic (CPC) promedio en la industria B2B es $3.33 dólares.
- El costo por mil impresiones en un nicho B2B es $0.79 dólares en promedio.
- 61% de los mercadólogos B2B utilizan anuncios pagados para compartir su contenido en línea.
- 16% de las empresas B2B indican que su gasto más alto relacionado a marketing digital son los anuncios pagados en línea.

¿Por qué las empresas B2B no usan publicidad digital?
En términos generales las organizaciones enfrentan 4 retos que dificultan utilizar publicidad digital, estos son:
- Oferta poco segmentada.
- Múltiples participantes en el proceso de compras.
- Recorrido del cliente incompleto.
- Bajo presupuesto para promoción.
Oferta poco diferenciada
Las organizaciones B2B normalmente ofrecen una combinación de productos (hardware, software, aplicaciones, etc.) más servicios (procesos, tareas, entregables).
Por lo tanto, mostrar únicamente las características del producto, a través de anuncios digitales, sería insuficiente para comunicar el valor de la oferta.
Sin embargo, los anuncios tampoco pueden mostrar cómo se hace el trabajo en detalle, ni compartir el contenido de los entregables, ya que esto descubriría los secretos del negocio y abriría más competencia no deseada.
En la práctica, las empresas B2B que utilizan anuncios digitales de manera efectiva han combinado productos y servicios de su portafolio para crear una oferta que apela a un segmento específico de su audiencia.
En otras palabras, las organizaciones B2B que atraen prospectos de manera exitosa a través de publicidad digital, han logrado diseñar una solución que entrega un resultado particular a un grupo de personas, y esa solución puede promocionarse por sí sola.
Múltiples participantes en el proceso de compra.
A diferencia de una venta B2C, dónde suele haber un solo comprador, en un proceso de compra B2B participan varias personas, que pertenecen a diferentes áreas o departamentos.
En términos generales, puede haber una persona del área usuaria quién solicita la compra, varios evaluadores dentro de ese departamento y otros, una persona que toma la decisión sobre lo que se adquirirá e incluso otras personas que deben aprobar la decisión.
En promedio, en un proceso de compra B2B participan 7 personas, lo que significa que aún si los anuncios publicitarios son extremadamente atractivos, aun hay un largo proceso que debe seguirse, lo que requiere esfuerzos e inversiones adicionales por parte del proveedor.
Recorrido del cliente incompleto:
En ocasiones las organizaciones lanzan campañas publicitarias digitales sin tener completamente terminado el recorrido del cliente.
Es decir, una vez que el prospecto se interesa en el anuncio y hace clic en él, debe ser llevado al inicio del embudo de manera que pueda comenzar su interacción con la organización y dar el siguiente paso.
Sin embargo, muchas organizaciones fallan al diseñar el recorrido o carecen del contenido adecuado (materiales de venta, por ejemplo), para recibir al prospecto en cada etapa del embudo, prepararlo y encaminarlos al siguiente paso.
Bajo presupuesto de promoción:
Algunas empresas B2B pueden tener presupuestos de marketing bajos por lo que prefieren invertir en otras formas de marketing en lugar de la publicidad digital, por ejemplo:
- Realizar un evento.
- Posicionamiento orgánico.
- Desarrollo de materiales de venta.
- Relaciones públicas.

¿En qué casos debe hacer publicidad digital una empresa B2B?
Tal vez conseguir una venta de manera inmediata puede ser un objetivo demasiado ambicioso para la publicidad digital en el mundo B2B.
Sin embargo, hay otros objetivos de marketing que pueden beneficiarse de utilizar campañas publicitarias digitales, por ejemplo:
Posicionamiento de marca.
Una marca B2B puede utilizar anuncios digitales para extender el alcance e incrementar el impacto de sus historias de éxito y las noticias en las que aparece.
De esta manera la marca puede estrechar la relación con sus clientes existentes, a la vez que se acerca a mercados que le interesa explorar.
Generar leads.
Todas las organizaciones tienen a su disposición mecanismos para generar leads, de manera que puedan tener nuevos clientes a lo largo del tiempo.
Algunas marcas, aquellas con una reputación más establecida, pueden apostar por una estrategia de generación de leads basada en el reconocimiento de su marca, cómo puede ser el caso de eventos o marketing de contenido.
Por otro lado, empresas con una menor trayectoria en el mercado pueden prospectar en frío o hacer uso de una estrategia de publicidad digital en redes sociales, y otras plataformas, para alcanzar al segmento de mercado deseado, para presentar su marca y oferta.
Cómo ejemplo, una empresa puede crear contenido publicitario para dirigir al público objetivo a recursos que reciben poco tráfico orgánico de los motores de búsqueda (herramientas, whitepapers, reportes, etc.)
De esta manera, la marca obtiene datos de contacto de los prospectos, como nombres y correos electrónicos, con lo que puede hacer un seguimiento más puntual y personalizado.
Por otro lado, el documento que el prospecto recibe puede ser la vía para presentar alguna de las soluciones de la marca e invitar al lector a dar un siguiente paso, lo que permite empezar a calificar el lead.
Aumentar el tráfico al sitio web.
Cuando una empresa crece también su sitio web suele crecer, no solo en el número de páginas sino en el tipo y propósito de las mismas.
Algunas de estas páginas son informativas, es decir, proveen información sobre un tema en particular de manera que el visitante pueda adentrarse en los detalles.
Por otro lado, hay páginas que son transaccionales, es decir, incentivan el intercambio de información, ya sea datos de contacto a cambio de un reporte o una venta misma.
Cada tipo de página tiene un objetivo y reciben diferentes tipos de tráfico.
Por un lado, las páginas informativas suelen recibir tráfico orgánico, es decir, tráfico que proviene de los resultados de búsqueda de las personas.
Las páginas transaccionales, por su parte, requieren de un tráfico más segmentado, por lo que se apoyan en campañas de publicidad online.

¿Qué debe considerar una empresa B2B antes de hacer publicidad digital?
Una empresa B2B debe cuidar los siguientes 5 puntos antes de empezar a realizar campañas de publicidad online:
Investigar Alternativas:
Hay muchas plataformas tanto de redes sociales como motores de búsqueda, que pueden proveer publicidad digital como Google, Facebook, Instagram, Tik Tok, YouTube, etc.
Sin embargo, cada plataforma apela a diferentes audiencias, lo que también tiene un impacto sobre el tipo de publicidad que es más efectiva.
Por ejemplo, una campaña de publicidad en redes sociales deberá mostrar diferentes tipos de anuncios y formatos publicitarios para Facebook y para Instagram, ya que atienden a públicos diferentes, aun cuando ambas sean marcas de la misma organización (Meta).
Al hacer una investigación sobre las plataformas, la empresa puede identificar cual de las alternativas es ideal para llegar al segmento de mercado que quieren capturar.
Definir Objetivos:
Establecer lo qué se quiere lograr es un paso importante antes de empezar a hacer publicidad online. ¿Se quiere incrementar el tráfico al sitio web, se quieren obtener leads, o generar ventas?, ¿se busca incrementar el posicionamiento de la marca?
Al definir los objetivos la organización puede determinar cómo debe configurar las campañas de publicidad.
Establecer un Presupuesto:
El precio de la publicidad digital oscila a lo largo del tiempo, por lo que en diferentes momentos la ejecución de la misma campaña publicitaria puede tener costos diferentes.
En adición, la configuración de la propia campaña tiene un impacto sobre donde se mostrarán los anuncios y la cantidad de personas que, potencialmente, pueden ser alcanzadas por ellos, lo que tiene implicaciones en el costo por clic.
Cada una de las decisiones que se toman durante la configuración de la campaña tiene un impacto en la efectividad y la inversión en publicidad requerida, por lo que es importante definir un presupuesto para evitar sorpresas desagradables.
Enfocar la Publicidad en el Valor:
Las empresas B2C a menudo enfocan sus anuncios alrededor de las emociones y la experiencia del consumidor.
Sin embargo, la publicidad B2B es más efectiva cuando muestra cómo una solución puede resolver un problema claramente definido y acotado.
En otras palabras, los anuncios digitales son efectivos cuando presentan los valores y beneficios tangibles que reciben los clientes.
Definir el llamado a la acción.
Grandes esfuerzos de marketing y las más impecables estrategias de publicidad se han visto perdidas cuando la organización fracasa en definir con claridad el llamado a la acción.
El llamado a la acción es un mensaje breve y claro que indica al prospecto exactamente lo que debe hacer tras ver el anuncio y por qué le conviene hacerlo.
Antes de lanzar la campaña publicitaria, la organización debe asegurarse de que se ha diseñado el viaje del cliente en su totalidad y se cuentan con los llamados a la acción correctos para cada etapa.

Anuncios digitales: Herramienta invaluable para empresas B2B.
Existen diversos tipos de publicidad de pago a disposición de las organizaciones.
Sin embargo, muchas organizaciones B2B opinan que, al tener ciclos de venta largos y complicados, los anuncios digitales son de poca utilidad.
Por este motivo, prefieren usar su presupuesto en adquirir publicidad tradicional como impresos en medios especializados y espacios de promoción en radio o televisión.
Incluso, muchas de estas organizaciones miran el gasto publicitario digital cómo un desperdicio de dinero, ya que es incapaz de generar ventas de manera inmediata.
Sin embargo, los anuncios digitales son una herramienta muy útil, sobre todo al tomar en cuenta que el entorno comercial es cada vez más competitivo.
En este sentido, hoy en día hay una muchas marcas que optan por enfocar los esfuerzos de mercadotecnia en sus mejores prospectos y clientes.
Estas empresas generan grandes cantidades de información y utilizan anuncios digitales para capturar la atención de los prospectos.
Por supuesto, un grupo de anuncios que promueven productos y servicios B2B no pueden ser efectivos por si solos para cerrar nuevas ventas.
Requieren que el entorno esté completo, es decir:
- propuesta de valor clara.
- oferta diferenciada.
- foco en una audiencia específica,
- contenido y materiales adecuados.
- proceso de seguimiento.
En cualquier caso, los anuncios digitales son un componente cada vez más importante en las estrategias de marketing digital de cualquier organización, puesto que acercan la marca a sus prospectos y permiten mostrarles la oferta de manera rápida, e incluso, a bajo costo.

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Preguntas Frecuentes sobre Publicidad Digital.
¿Qué es la publicidad digital?
La publicidad digital es una de las ramas más importantes en el mundo digital, ya que presenta nuevas y efectivas formas de promoción a las empresas.
Algunos ejemplos incluyen publicidad por correo electrónico, descargables gratuitos, redes sociales, banners, pop-ups en línea y mucho más.
¿En que se diferencia la publicidad digital y el Marketing Digital?
El marketing digital se refiere a la estrategia y tácticas asociadas que ocurren sobre canales digitales, para identificar y entrar en los segmentos de mercado que son más valiosos para una marca.
La publicidad digital es una de las alternativas de promoción con las que cuenta una marca para hacer su oferta del conocimiento del público objetivo, generar leads y conseguir ventas.
¿Cuáles son las ventajas de la Publicidad Digital?
La publicidad digital ofrece varias ventajas sobre la publicidad tradicional, como anuncios impresos y televisivos, entre ellas:
- Es más económica
- Ofrece resultados a corto plazo
- Permite segmentar mejor el público objetivo
- Sus métricas están basadas en datos duros.
¿Por qué una empresa debe invertir en publicidad digital?
La publicidad digital brinda nuevas alternativas de promoción para las organizaciones.
A través de la publicidad digital las empresas pueden dirigirse a una audiencia numerosa y bien segmentada rápidamente y a un menor costo en comparación con los medios de promoción masivos más tradicionales como medios impresos, radio o la televisión.
Por otro lado, la publicidad digital permite identificar el comportamiento del público con los anuncios, lo que informa a la organización sobre las audiencias con mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Con base en esta información se pueden tener campañas publicitarias de seguimiento más efectivas.
